Контент і копірайтинг Формула
PAS: формула роботи з проблемою клієнта
Problem, Agitate, Solution
Копірайтерська формула допомагає назвати проблему, показати її наслідки та запропонувати доречне рішення.
Що таке PAS
PAS це класична копірайтерська формула прямого відгуку, побудована навколо конкретної проблеми читача.
Її використовують у рекламних текстах, на лендингах та в email-розсилках, щоб швидко привернути увагу цільової аудиторії, показати наслідки бездіяльності та запропонувати доречний спосіб вирішення.
Головний принцип: почати діалог не з вихваляння продукту, а з труднощів, з якими щодня стикається потенційний клієнт.
Три етапи
Як працює логіка PAS
P
Problem Проблема
Що саме заважає читачеві?
Називає конкретну, впізнавану ситуацію та привертає увагу потрібної аудиторії.
A
Agitate Наслідки проблеми
Чому не варто ігнорувати ситуацію?
Пояснює незручності, втрати часу або ризики без штучного драматизування.
S
Solution Рішення
Який наступний крок допоможе?
Показує доречний інструмент, що допомагає усунути проблему або зменшити її наслідки.
Матриця PAS
Завдання кожного етапу
| Етап | Суть етапу | Завдання в тексті | Реакція читача |
|---|---|---|---|
| Problem | Фіксація конкретної больової точки. | Сфокусувати увагу на відомому симптомі чи складності. | «Так, я регулярно стикаюся з цим». |
| Agitate | Опис супутніх наслідків та ризиків. | Показати, чому проблему не варто ігнорувати. | «Зволікання створює зайві складнощі». |
| Solution | Презентація відповідної пропозиції. | Показати простий спосіб вирішення з чітким наступним кроком. | «Це рішення виглядає логічним, подивлюся умови». |
Умовний приклад
B2B-сервіс для складського обліку
«Знову виявили розбіжність у залишках на складі, коли клієнт уже очікує на відправку свого замовлення?»
«Через ручний облік у таблицях менеджери витрачають години на з’ясування залишків замість обробки нових лідів. У результаті доставка затримується, лояльність покупців падає, а компанія втрачає повторні замовлення через технічні помилки.»
«Хмарна система обліку синхронізує залишки між сайтом і маркетплейсами в режимі реального часу. Підключіть тестовий період, щоб автоматизувати списання та перевірити роботу сервісу на власних процесах.»
Шпаргалка
Три типові помилки при використанні PAS
Абстрактна проблема
Не починайте з фраз на кшталт «Хочете підвищити ефективність бізнесу?». Назвіть конкретну ситуацію, яку клієнт бачить у щоденній роботі.
Штучне драматизування
Agitate має показати об’єктивні наслідки та ризики, а не залякати читача чи викликати недовіру до бренду.
Рішення не відповідає проблемі
Для системної проблеми потрібна співмірна пропозиція з чітким наступним кроком, а не поверхнева дія.
Часті питання
FAQ про PAS
Коли краще застосовувати PAS замість AIDA?
PAS корисна, коли клієнт уже відчуває проблему або легко впізнає її симптоми: наприклад, для автоматизації, ремонту, юридичного супроводу чи оптимізації витрат. AIDA частіше доречна, коли потрібно поступово сформувати інтерес і бажання.
Чи підходить PAS для стислих рекламних оголошень?
Так. Три етапи можна реалізувати у кількох реченнях текстово-графічного оголошення, короткого поста або сценарію відео.
Як сформулювати Problem, якщо клієнт не знає технічної назви проблеми?
Говоріть мовою симптомів. Замість «відсутність наскрізної аналітики» можна написати: «Не розумієте, який рекламний канал приносить реальні оплати, а який лише витрачає бюджет?».